Por Renata Taveiros de Saboia

Num mundo que está obeso de ofertas atraentes é muito importante entender como nós fazemos escolhas e quais são os fatores envolvidos nesse processo de tomada de decisão. Destaca-se aqui, o papel da emocionalidade como o motor das nossas ações.

Praticamente todos os dias surge algo aparentemente fácil e milagroso e um grande número de pessoas embarca nessa onda e acaba se dando mal. Todos nós temos um gosto, uma atração quase fatal por prazeres, benefícios e pelo caminho fácil, o que muitas vezes nos leva a comportamentos impulsivos. E quando se trata de dinheiro isso é ainda mais evidente.

Foi assim com as pirâmides, criptomoedas, bolhas imobiliárias em 2008 e agora com o caso Bettina, que viralizou na internet semana passada. Ela, porém, é só a bola da vez.

Bettina é a representante de uma empresa que oferece produtos de investimento financeiro e veio a público contar como enriqueceu rapidamente começando com um pouco mais de um salário mínimo. Bettina diz ainda, ter a receita milionária infalível e promete o mesmo resultado a todos que seguirem seus conselhos.

Por que será que acabamos nos envolvendo em situações enganosas que trazem embutidos grandes riscos? Por que até mesmo pessoas com boa formação acadêmica e capacidade de raciocínio caem, muitas vezes, em contos do vigário, tornando-se reféns da própria impulsividade?

Muitas áreas das ciências sociais, incluindo Neurociência e Economia Comportamental tem chamado a atenção para o papel da emocionalidade nas tomadas de decisão, incluindo as financeiras.

E, mais ainda: percebe-se que, se comparado à racionalidade, esse aspecto é o mais forte e determinante nas escolhas que fazemos, desde o local de moradia, relacionamentos, compras e até onde investir o dinheiro.

Mas, do que é que nós estamos falando de verdade? Da ideia de ficarmos ricos de maneira rápida, fácil e segura. Todos nós queremos resolver instantaneamente nossas angústias e nos sentirmos seguros. É nosso sistema límbico-emocional, rápido e automático em ação. Esse sistema é muito eficiente em garantir a nossa sobrevivência e em fazer com que as motivações escondidas prevaleçam, mesmo que sejam, num primeiro momento, contrárias às atitudes mais racionais e lógicas. E nos encantamos com a história.

A Economia Comportamental mapeia muito bem as formas pelas quais nos equivocamos justamente porque a ação do sistema emocional prevalece. São os chamados vieses cognitivos: jeitos pelos quais olhamos parcialmente as informações e decidimos de forma rápida e automática qual será nossa ação.

Um exemplo evidente nessa história é o viés de excesso de confiança, que leva a um otimismo exagerado, presente naquelas pessoas que confiaram imediatamente nas informações do vídeo da Bettina e saíram correndo para seguir suas recomendações. A história é tão bem contada, recheada de aspectos pessoais com os quais nos identificamos, que, quase instantaneamente, passamos a acreditar que será assim também conosco, antes ainda de averiguar os fatos, números, projeções, dados concretos, etc…

Nessa situação específica, os cálculos necessários para averiguar a viabilidade da proposta da Bettina são cálculos bastante complexos, que envolvem índices, comparação entre diferentes produtos financeiros e projeções. Diante de situações

como essa que demandam não só expertise sobre o tema, mas também esforço para se debruçar sobre ele, recorremos a uma outra característica do nosso funcionamento mental que é a tendência a simplificar as informações e realizar cálculos mentais. Forma-se então a “tempestade perfeita”.

É interessante notar que o protagonismo da emocionalidade está presente, tanto no momento de encantamento com a história, quanto no momento de colocar o pé no freio e acionar a motivação que nos salva de cair em engodos, também emocional: o “farejar” o perigo e acoplar memórias de experiências passadas a respeito de ameaças. Trata-se de engajar circuitos neurais capazes de, rapidamente, identificar perigo e nos levar para longe dele.

É a mesma emocionalidade que faz com que a gente se sinta atraído e caia no conto do vigário que também nos tira do engodo. Não adianta querermos contar com a racionalidade e depender da cognição para fazer as análises e interpretações e então decidir. Tudo acontece muito rapidamente e é determinado pelo sistema emocional.

Num piscar de olhos já resolvemos se acreditamos ou não na história e se iremos ou não procurar a empresa para investir nosso dinheiro na tentativa de enriquecer rapidamente como a Bettina.

A saída aqui é sabermos disso. Nos tornarmos conscientes de nossa vulnerabilidade emocional, de nossos desejos e angústias.

Conhecer os modos pelos quais distorcemos as informações e encurtamos caminhos possibilita acender uma luz amarela e criar um espaço de tempo entre a impulsividade e a ação, aumentando assim, a probabilidade de uma decisão mais benéfica.

Quanto mais praticamos esse caminho, mais reforçamos as novas conexões neurais, até que, esses novos circuitos se tornem fortes o suficiente e passem a ser os preferenciais. Dessa forma, a tendência é que passemos, naturalmente, e sem esforço, a ser menos suscetíveis à impulsividade e aos golpes atraentes aplicados diariamente no mundo em que vivemos.

Como e porque a Neurociência está sendo usada no Marketing e as vantagens e benefícios de seus insights em estratégias.

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